Program vjernosti može kupcima dati razlog za ponovni dolazak u trgovinu. Bodovi, kuponi i pogodnosti za članove povezuju pojedinačnu kupnju s budućom nagradom. Za poslovanje je ključno pitanje donosi li program dodatnu prodaju koja opravdava njegov trošak.

Što istraživanja govore o povećanju prodaje?

McKinsey je 2021. objavio da najuspješniji programi vjernosti mogu povećati godišnji prihod od kupaca koji iskorištavaju bodove za 15–25%, kroz češće kupnje, veću vrijednost košarice ili oboje.

Taj se raspon odnosi na određenu skupinu kupaca u najuspješnijim programima. Ne predstavlja očekivani rast ukupne prodaje svake trgovine.

Izvor: McKinsey, 2021.

Akademska studija objavljena 2019. analizirala je 322 burzovno uvrštene tvrtke koje su uvele program vjernosti između 2000. i 2015. Autori su utvrdili pozitivne učinke na prodaju i bruto dobit, održane najmanje tri godine. Učinak na bruto dobit razvijao se sporije od učinka na prodaju.

Izvor: Journal of the Academy of Marketing Science, 2019.

To su međunarodni nalazi o programima vjernosti, a ne rezultati specifični za hrvatske trgovine ili mobilne aplikacije.

Kako mobilna loyalty aplikacija podržava program?

Mobilna aplikacija kupcu može omogućiti pregled bodova, digitalnu karticu vjernosti i jednostavno korištenje kupona. Ponude i obavijesti korisnicima koji ih uključe stvaraju dodatnu mogućnost komunikacije između kupnji.

Primjerice, kupac u aplikaciji vidi da mu je dostupna nagrada koju može iskoristiti pri sljedećem dolasku. Vrijednost takvog pristupa ovisi o tome je li pogodnost korisna i postupak jednostavan.

Više o funkcionalnostima pročitajte u članku Loyalty aplikacija za trgovine: vlastiti kanal do kupaca.

Kako izmjeriti isplati li se program vjernosti?

Pratite nekoliko pokazatelja:

  • Ponovnu kupnju: koliko se kupaca vraća i u kojem razdoblju.
  • Učestalost kupnje: koliko često kupuju.
  • Prosječnu vrijednost košarice: mijenja li se iznos računa.
  • Trošak pogodnosti: koliko koštaju nagrade, popusti i održavanje programa.

Sama usporedba članova i nečlanova nije dovoljna: u program se mogu uključiti kupci koji su već ranije kupovali češće. Gdje je izvedivo, rezultate usporedite sa sličnom kontrolnom skupinom.

Počnite s jasnim ciljem

Za početak odaberite jedan cilj, primjerice povećanje ponovne kupnje. Definirajte pravila i način mjerenja prije pokretanja.

MicroCache pomaže trgovinama povezati program vjernosti s mobilnom aplikacijom i postojećim poslovnim sustavima.

Razgovarajmo o programu za vašu trgovinu.